在智能家居的战场上，不是谁都可以成功！

商机总是有的，只不过并非所有人都可以发现它。虽然黑天鹅事件一度致使国内全行业大停摆，但也不可避免的催生了在线问诊、远程办公、网课学习、线上购置生鲜产品等生活新商机！

无论你是否有发现或抓住这些商机，毋庸置疑的是，智能技术并没有那么遥不可及，它已经渗透至人们触手可及的家居生活领域中。

根据美国研究机构Forrester指出，智能家居是物联网当中最具代表性领域，其正以超预期的速度在快速增长，而我国智能家居的渗透率仅为4.9%，还有很大的发展空间，预计智能家居设备市场在未来五年的时间内将持续快速增长。

随着疫情在全球范围内爆发，这片波澜壮阔的智能家居“新蓝海”，引诱着淘金者们纷纷潜入试探，作为人们普遍认为是智能家居的第二大发展方向却又屡战屡败的电信服务商，这些商机，这又意味着什么？

1、全球领先的咨询公司A.D.Little在其2012年发布的报告《抓住智能家居的机遇》中指出，“智能家居服务将有望强劲的增长，为电信服务商拓展服务和收入流提供一个极具吸引力的机会”。

2、2015年，A.D.Little发布了另一份报告称，“电信服务商最有可能释放出智能家居尚未开发的潜力”。

3、ABI Research在2018年发表了一份报告，预言“智能家居将在2022年为电信公司带来112亿美元的商机”。

既然有这么多关于潜在“金矿”的强大预言，那为何德国电信(Deutsche Telekom)和康卡斯特(Comcast)是智能家居领域迄今唯一成功的电信服务商呢？

 要解决什么问题？

 大多数情况下，电信服务商并不总是很明确具体要解决什么问题。很现实的问题是，销售“家庭自动化”产品对那些科技发烧友或较富裕的消费者来说，是有意义的；换句话说，普通消费者更为担心的是，“我上班的时候，孩子能安全地放学回家吗？”或者等孩子再大些，“他们能准时回家吗？”或”我怎样才能确保年迈的父母在家里呆的更久，以免在户外发生意外” 

消费者遇到的实际问题需要合适的解决方案，通常需要一组先进的设备和配置才能有效解决。电信服务商的问题是：这些事情中哪一件对客户而言是最重要的；该如何向客户表达这一点；如何才能以有效的方式完成这一任务？

参与者

除了Comcast和DT之外，也有不少公司在这一领域进行了些重大投资，比如Orange和AT&T。然而，不少参与者都试图侥幸的用最低标准的资源和承诺来冒险。他们对待行业和机会就像对待更成熟的市场一样。在这种情况下，通常只是硬件供应商完成大部分工作，而电信服务商只是提供一个通信方式。

由于大多数消费者并不清楚这些产品的用途和功能，因此需要相关人士来向客户进行具体的说明，让客户知悉内部利益相关者，投资于购买的产品等等。智能家居的发展是相当曲折的，需要更多投资、学习、发展和投资。

对失败的恐惧

对“完美”的追求致使不少电信服务商淹没在大量的分析决策中。电信服务商通常需要两年以上的时间才能完成平台供应商的启动，运行RFP--测试解决方案--重新思考解决方案--测试更多的解决方案--重新制定策略，然后基于多年的经验，选择一个合作伙伴，再用六个月到一年的时间启动试点。在这之后，他们仍然不知道如何把产品售给最终客户。一直以来，出于对失败的恐惧，谷歌、亚马逊、Alarm.com等公司都以一种反复深思熟虑的方式拖延时间，方案的最终呈现是难之又难的。

 复杂的体系结构

虽然这可能并不是电信服务商独有的，通常体系较大的公司总是不擅长群体思维。一般情况下，向客户推出新产品需要与采购、运营、营销、销售、培训、客户服务等保持一致。在大型、分层的公司中，要让每个人都参与进来是一个难题，要想在一个新兴的领域取得成功，必须要有高度的专注力。

 较为常见的现象是，电信服务商拥有优秀的产品和产品营销团队，也推动了对“智能”专注投入这一战略，其视野也是坚实而清晰的。但不知何故，当方案由不参与核心战略的部门“执行”时，它就崩溃了。

 当方案在这个电信服务商的零售店实施的时，它实际上只是在架子上摆放了一大堆产品，没有明确的规律和理由来说明他们为消费者解决了什么问题。当然，销售团队也不知道如何向客户解释两者的好处。因此，当涉及到这一点时，他们宁愿花15分钟的时间向客户销售电话宽带计划，而不是花45分钟的时间来向客户证明并向客户解释这些智能家居产品将如何使他们受益。

 擅长销售设备，而不是解决方案

 这些可以在某种程度上解释为什么智能家居很难发展下去。它仍然不是一种“开箱即用”的产品。市场上比较受欢迎的设备通常是可以主动解决简单的问题。环形门铃摄像头、Nest温控器和Amazon Echo设备已成为许多家庭的必备，可以说是智能家居的成功案例。但是，当用多种设备组合在一起，创建场景、触发器、计划、警报，以及创建设计用于相互协调以解决更大问题的设备生态系统时，这在很大程度上仍然不是一个简单的DIY产品或过程。

 亡羊补牢，为时已晚？

 大多数服务供应商都面临着竞争加剧的挑战，这进一步加剧了问题的严重性。当前的难题是：企业如何才能快速进入市场并使自己具备独一无二的竞争力。但是，大批量的初创企业无法从过去的经验中学习、失败、支配、迭代和发展，也就没有从中受益。

 产品“跟风”吗？产品劣质吗？这都是一些很常见的问题，但它们都会使服务提供者陷入瘫痪，使他们等待的时间更长，甚至进一步加剧了最初使他们陷入这一困境的问题。

 为什么要在乎这些问题？

不同的服务提供者有不同的理由，但这些所有的缘由都很重要。

错过了额外服务收入的机会。商品化的产品和服务面临持续不断的压力，增加相邻产品和服务的机会将对整个商业前景大有裨益。

了解更多有关客户的信息，获悉客户使用解决方案的过程，以及解决方案影响客户的生活方式，以便我们能够更好地支持客户，并与客户建立更紧密的伙伴关系，这些数据是当今市场的关键。

不要让你的合作伙伴或竞争对手比你更了解你的客户。当与产品提供商共享客户关系或将客户关系转让给产品提供商时，存在一定的风险。服务提供商是否希望Amazon、Google、Apple、SmartThings或SimpliSafe“拥有”与其客户的关系？他们有共同的想法并保持着联系吗？我不这么认为。

 结 语

研究公司和分析公司预测电信服务提供商将从智能家居服务中获益，这并没有错。要达到这个目标比他们预期的要困难。途径也没有那么复杂，但确实很费劲。

 来源：物联传媒